Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
El negociador muestra una imagen de debilidad de la que difícilmente se podrá desprender.
Los participantes son adversarios.
Las dos partes pueden ganar.
El negociador pierde y el otro gana.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Los participantes son amistosos.
Se insiste en el acuerdo.
Se acepta la propuesta de la otra parte e incluso se asumen pérdidas para lograr el acuerdo.
El objetivo es incrementar los beneficios para las partes.
Los participantes se hacen amigos.
La negociación acaba con violencia física.
Una parte gana y la otra pierde.
Los participantes cierran la negociación con una celebración.
Se intentan cubrir las necesidades de la otra parte.
Se contrarresta con argumento.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
Se confía en el otro.
Se cede a corto plazo para conseguir mejores resultados a largo plazo.
Se desconfía del otro.
Se emplean tácticas duras y se amenaza.
El objetivo es ganarse la confianza y la empatía del adversario para perpetuar la relación.
El objetivo de la negociación es el conflicto, la discusión.
