Duro
Líder
Cooperador
Blando o bueno
Conflictivo
Utiliza técnicas dilatorias para alargar las reuniones Sus posturas son muy firmes prácticamente inamovibles.
Utiliza tecnicas coercitivas. Rechaza con desprecio y excesiva firmeza cualquier oferta que le parece insuficiente.
Dirige la negociación organizándolo todo y coordinando a los demás miembros del equipo. Tiene la última palabra sobre la toma de decisiones.
Aparenta falta de seguridad. Se muestra muy comprensivo con su oponente.
Utiliza técnicas cooperadoras para salir de los puntos muertos que se pueden producir en el proceso de negociación. Reconduce la discusión hacia el tema central corrigiendo las posibles desviaciones hacia temas sin interés.
