Serie de elementos tanto físicos como sociales.
Se involucran características individuales tales como actitudes expectativas o cualquier disposición permanente que los negociadores lleven consigo al proceso negociador
Percepción interpersonal los procesos de comunicación las relaciones de poder entre las partes.
Determinan la orientación motivacional y filtran las percepciones de la conducta ajena.
Son estudiados por la psicología social.
Serie de presiones sobre lo que se espera de una persona que ocupa un determinado cargo o posición y que condicionan enormemente las opciones disponibles a los negociadores.
La conducta humana depende más de la situación que de variables personales.
Transforman la relación negociadora bipartita en una multipartita
