Se confía en el otro.
Una parte gana y la otra pierde.
Las dos partes pueden ganar.
El objetivo es la victoria.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
Se intentan cubrir las necesidades de la otra parte.
La negociación acaba con violencia física.
El objetivo de la negociación es el conflicto, la discusión.
Los participantes cierran la negociación con una celebración.
Los participantes son adversarios.
El negociador muestra una imagen de debilidad de la que difícilmente se podrá desprender.
Se desconfía del otro.
Se contrarresta con argumento.
Se emplean tácticas duras y se amenaza.
El negociador pierde y el otro gana.
Se cede a corto plazo para conseguir mejores resultados a largo plazo.
Se acepta la propuesta de la otra parte e incluso se asumen pérdidas para lograr el acuerdo.
Los participantes son amistosos.
Los participantes son adversarios.
Los participantes se hacen amigos.
El objetivo es ganarse la confianza y la empatía del adversario para perpetuar la relación.
Se insiste en el acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
El objetivo es incrementar los beneficios para las partes.
