Negociación II

Llamamos convergencia en una negociación a:

La existencia de posiciones, opiniones o interese comunes entre las partes de una negociación se denomina:

Relacione las siguientes columnas a fin de determinar las características principales de cada estrategia y seleccione el inciso que corresponda a su elección:

Un grupo musical que se dedica a amenizar fiestas se encuentra en medio de una negociación con una de las empresas de banquetes más importantes de la ciudad para tocar en los eventos que ésta última organiza. El grupo musical busca tener garantizado el trabajo cada fin de semana para aumentar sus ingresos, mientras que la empresa de banquetes busca reducir el costo y el trabajo por contratación de grupos musicales manteniendo un solo grupo para todos sus eventos, asegurando además un estándar de calidad. Relacione las siguientes columnas para indicar que estrategia corresponde a cada situación y seleccione el inciso que corresponda a su elección:

Después de ahorrar durante casi un año, Martha pudo comprar por fin la televisión de 40 pulgadas y pantalla plana que tanto quería, pero justo a los dos meses de uso ésta deja de funcionar. Martha acude al área de Servicio al Cliente de la compañía “Televisiones MC” que las fabrica para que le hagan válida la garantía. Una vez allí, revisan la televisión y le indican a su propietaria que la descompostura se debe a alguien ha derramado líquidos en el interior de aparato. Martha sabe que esto es imposible pues vive sola y ella no ha sido. Como “Televisiones MC” se niega hacer válida la garantía, Martha acude a la Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) para que le asesoren y ayuden en su caso. En la PROFECO después de corroborar las dos versiones, citan a las partes y les proponen una solución conjunta y satisfactoria para ambas con el fin de evitar una acción penal que podría ocasionarles mayores gastos. ¿Cuál de las siguientes es la estrategia que utilizó Martha para intentar resolver su conflicto?

Martín es dueño de una agencia de viajes y como cada año, pretende obsequiar a sus empleados una celebración de fin de año. Sin embargo se encuentra ante un dilema: algunos de ellos le han propuesto que en lugar de la tradicional Cena-baile este año se realice una “Fiesta-Casino” para hacer algo diferente, mientras que otros empleados se promulgan a favor de mantener la tradicional Cena-baile. Martín sabe que cualquiera que sea la opción que tome, algunos empleados no quedarán complacidos, por lo tanto, decide no ser él quien tome la decisión, sino pedirle que cada uno introduzca su voto por alguna de estas dos opciones en las urnas que para este fin colocará en las oficinas. ¿Qué estrategia que utilizó Martín para resolver el conflicto?

Marcos se prepara para la reunión que tendrá con su jefe la próxima semana. La relación entre ellos es muy buena y ha trascendido del ámbito profesional al personal. Su jefe tiene fama de ser renuente a los cambios y Marcos quiere solicitar su apoyo para la compra de un nuevo equipo que ayudará a automatizar muchos procesos que actualmente se realizan manualmente. A Marcos le preocupa que debido a su relación personal su jefe no tome muy en serio su petición. ¿Cuál de las siguientes acciones le ayudaría a proyectar el clima de credibilidad y respeto que requiere para su negociación?

Dinora acaba de ingresar en el departamento de ventas de “Intermusic”, empresa que comercializa equipo de sonido. Pedro, el vendedor de mayor antigüedad acaba de ser intervenido quirúrgicamente de emergencia y Dinora acaba de ser designada para suplirlo en la negociación de un nuevo contrato con “Comercializadora Ámbar”. Dinora sabe por sus compañeros que el director de “Comercializadora Ámbar” es un negociador con mucha experiencia. Las siguientes acciones ayudarían a Dinora a dar una imagen de profesionalismo y a crear un clima de credibilidad en su reunión, excepto:

Pedro es gerente de una planta de producción en Aguascalientes. El Sindicato de empleados ha amenazado irse a huelga porque no está de acuerdo con algunas condiciones laborales. Pedro ha sido nombrado como negociador por parte de la empresa y sabe lo importante que es crear un ambiente de respeto y credibilidad ante los empleados. ¿Cuáles de las siguientes acciones ayudarían a Pedro en su objetivo?

Gustavo va a negociar con Karina un incremento de sueldo. Ya lo ha intentado en dos ocasiones previamente y no ha tenido éxito. En dichas ocasiones desde que Gustavo entra en su oficina ella comienza a con una charla informal y luego procede a asignarle nuevas cargas de trabajo, por lo que pasa el tiempo y al final Gustavo no puede argumentar su solicitud. Gustavo sospecha que Karina no lo toma en serio. ¿Cuáles de las siguientes acciones ayudarían a Gustavo a crear un ambiente de respeto y credibilidad en la reunión?

Cuando Sofía cumplió 17 años solicitó a sus papás poder hacer uso del coche familiar para acudir por las noches a las fiestas y no tener que pedirles a ellos que pasaran a recogerla, lo cual además de incómodo, le resultaba vergonzoso. Sofía argumentó hasta ahora había demostrado ser una muchacha responsable y madura. Efectivamente sus padres nunca habían tenido una queja de ella, era una buena estudiante y cumplía con sus obligaciones en la casa, por ello creían pertinente que ella pudiera comenzar a llevarse el coche algunos días para ir a la Universidad o a tomar un café por la tarde con sus amigas, sin embargo, no estaban de acuerdo en que anduviera sola por las noches en el coche ya que últimamente la ciudad se había puesto muy peligrosa por las noches y preferían seguir yendo a recogerla a la salida de las fiestas. ¿Cuáles serían los puntos de convergencia en la negociación de Sofía con sus padres?

Una importante compañía televisiva enfrentó una situación crítica cuando, mientras realizaban una telenovela en uno de sus foros, una de las torres de luces se cayó, dejando heridos a tres actores y dos técnicos. Los técnicos, la ser empleados de planta contaban con seguro de gastos médicos como prestación laboral, no así los actores que eran contratados eventualmente para la realización de un par de capítulos. Los actores señalaban que la empresa era responsable por los accidentes que se suscitaban en sus instalaciones y exigían, además del pago de los servicios médicos, una indemnización por el periodo de recuperación en el que no podrían trabajar. La empresa televisiva reconocía su responsabilidad y estaba dispuesta pagar los servicios médicos pero no estaba de acuerdo en cubrir la indemnización pues descubrió que en el momento de realizarse el percance, los actores ya habían concluido su trabajo y solo estaban como espectadores en el foro. ¿Cuáles serían los puntos de convergencia en la negociación?

¿Cuáles de los siguientes comportamientos facilitan la autorregulación emocional en la negociación?

Los siguientes comportamientos facilitan la autorregulación emocional en la negociación excepto:

Saúl llega a tiempo para tomar su vuelo a la ciudad de París pero le han informado que la aerolínea ha vendido sobrecupo y que deberá tomar el siguiente vuelo. Saúl está muy molesto pues debe estar con urgencia en París o perderá un negocio muy importante. La aerolínea cuenta solo con un vuelo diario a esta ciudad. ¿Cuál de las siguientes soluciones demuestra mayor iniciativa y compromiso de la aerolínea con su Saúl?

Los empleados de un hospital amenazan con cerrar las instalaciones y no prestar ningún servicio hasta que las autoridades del mismo resuelvan una serie de problemas que médicos y enfermeras les han expresado como son: el desabasto de medicamentos primarios, la carencia de material médico y condiciones insalubres en el manejo de basura. El director del hospital les ha informado que actualmente carecen del presupuesto suficiente para atender sus demandas. Los empleados han declarado que cerrarán el hospital a menos que las autoridades les demuestren iniciativa y compromiso en la negociación. ¿Cuál de las siguientes respuestas corresponde a las expectativas de los empleados?

Ana es líder de un grupo al que se ha solicitado realizar una investigación sobre los beneficios medicinales de nuevo producto que está planeando sacar a la venta la empresa “Natural”. Un día antes de la presentación de su informe ante el Consejo de Administración, Ana descubre que la fabricación de este producto podría tener algunas repercusiones nocivas para el medio ambiente, pero no está segura y sabe que no tendrá tiempo de confirmar su hipótesis en el día le resta para entregar su informe. ¿Cuál de los siguientes aspectos podría tener un impacto institucional?

¿En cuál de los siguientes conflictos está implícito un impacto institucional?

María de la Luz es directora del área de servicios de una empresa y responsable de que el equipo se encuentre en óptimas condiciones para su uso. De acuerdo a su planeación anual, este mes deberá realizar el mantenimiento preventivo de todas las impresoras y fotocopiadoras de la compañía. El mantenimiento requiere de 4 horas por departamento y debe ser realizado “Copy Todo” es decir, la misma compañía que les vendió el equipo a fin de que les sea respetada la garantía, pero tiene el inconveniente de que laboran exclusivamente de lunes a viernes. ¿Cuál sería la mejor alternativa para que María de la Luz pueda prevenir un posible conflicto?

Vanessa ha trabajado muy fuerte en el desfile de modas que se llevará cabo al día siguiente. A pesar de tener un equipo bien consolidado y competente y de haber planeado todo con anticipación, sabe que siempre hay detalles de último momento que debe hacer el mismo día: recoger los arreglos florales, recibir invitados especiales, supervisar que las modelos estén listas a tiempo, etc. Las siguientes acciones le permitirían anticiparse a un posible conflicto el día del desfile, excepto:

Relacione las siguientes columnas a fin de determinar para cada etapa de la negociación su propósito. Seleccione el inciso que corresponda con su elección:

Relacione las siguientes columnas fin de determinar para cada etapa de la negociación su propósito. Seleccione el inciso que corresponda con su elección

Durante el mes de marzo, una fábrica de juguetes decide ampliar su capacidad instalada a fin de incrementar su producción de juguetes para la temporada de diciembre. Con dicho objeto, ha puesto a concurso la ampliación de sus actuales instalaciones a 3 reconocidos despachos de arquitectos. Cuanto antes esté terminada la obra, mayor será la producción de juguetes que puedan tener. Los siguientes son factores deberán satisfacerse en las propuestas para que la fábrica de juguetes decida otorgar el contrato a alguno de los 3 despachos, excepto:

Gustavo es supervisor de producción en una empresa de productos lácteos. Sus colaboradores le informan que uno de los refrigeradores se acaba de descomponer y si no lo arreglan pronto grandes cantidades de producto se echarán a perder. Gustavo sabe que la compañía cuenta con un contrato de mantenimiento con una empresa que incluye dentro del pago de la póliza la reparación de la máquina sin costo, pero ésta requiere solicitudes con 48 horas de anticipación. Gustavo tendrá que negociar con otra compañía el servicio de reparación. Seguramente la compañía a la que contrate deberá cumplir las siguientes condiciones óptimas, excepto:

Una prestigiosa Universidad ha invitado a Luis, renombrado politólogo a incorporarse a su planta de profesores-investigadores. Deberá presentarse a una reunión la próxima semana. Luis ha escuchado que estas Universidades suelen tener un atractivo paquete de prestaciones para estos casos, por lo que además de un sueldo mayor al que percibe en su actual trabajo, espera obtener un seguro de gastos médicos mayores para él y su esposa, vacaciones pagadas por un mes, fondo de ahorro, la renta de un departamento y un automóvil para su uso particular. Sabe que quizá algunos de estos puntos no los consiga, pero va a incluirlos en su negociación para ver qué puede obtener. Los requerimientos anteriores constituyen:

Un grupo de campesinos del Estado de México se ha asociado con el objeto de lograr una mejor negociación con su principal cliente común: “Verduras Enlatadas de México”. Anteriormente dicha empresa pagaba un precio que fluctuaba entre los $15 y los $18 por costal de papas según la negociación hecha con cada campesino. Llegado el día de las negociaciones, los campesinos llegaron al acuerdo de solicitar un pago de $21 por costal aún sabiendo que la empresa no querría pagar este precio pero que este precio les daría un margen de negociación. El precio de $21 constituye:

¿Cuál de los siguientes enunciados ejemplifica el punto de ruptura en una negociación?

Las siguientes situaciones ejemplifican el punto de ruptura en una negociación, excepto:

¿Cuál de las siguientes representa una situación susceptible a convertirse en un conflicto?

Los siguientes enunciados ejemplifican situaciones susceptibles a convertirse en conflictos, excepto: