5. Obstáculos de la negociación
4. Criterios de la negociación
2. Las actitudes de los negociadores
1. Elementos de una negociación
3. Las fases en las negociaciones
(5) No tener un objetivo, no estar con el cliente de verdad, enfrascarse en posiciones, perder el control de las emociones.
(4) Conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible, ser eficiente, no deteriorar la relación entre las partes.
(3) Preparación, desarrollo, cierre
(2) Confianza/desconfianza, autoritarismo, maquiavelismo.
(1) Partes (implicadas y por delegación), Objetos, Conclusiones (acuerdo o ruptura).
