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Identificar cuestiones centrales y secundarias. Análisis de la estructura del conflicto
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Tiene como objetivo un acuerdo final que cada una de las partes desea alcanzar. Se distancia del punto de resistencia en donde prevalece el intento de romper la negociación
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Exponemos nuestras necesidades y conocemos las otras. Hablar- escuchar
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aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.
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modelo mediante el cuál un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido como suma cero.
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son motivaciones “universales y primordiales, y quizás genéticas”; son necesarias par el desarrollo de la especie humana y serán perseguidas por todos los individuos como miembros activos y cooperante de la sociedad; además, son necesarios para la organización y supervivencia de la sociedad misma
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Un Modelo de Negociación
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son motivaciones que cambian conforme a las circunstancias, son las aspiraciones sociales, políticas, y económicas de los individuos y grupos de identidad de una sociedad. Se relacionan, en general, con los roles sociales y los bienes materiales
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- Los conflictos directos que ocurren “sobre valores claramente articulados entre actores conscientes y planificadores de estrategias”; - y conflictos estructurales que ocurren entre partes “sobre intereses empotrados en la estructura social -partes que, en cierto sentido, incluso, pueden no saber lo que está ocurriendo” (1989b, p.4).
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a es una situación en la que los asuntos de divergencia son negociables, el compromiso es posible, y no se considera necesario alterar las instituciones y estructuras. Son rasgos normales y constructivos de la vida social.
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etapa de acuerdo y finalización del proceso.
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