Matching Pairs Tácticas para la etapa de iniciaciónOnline version Tácticas para la etapa de iniciación... by Johana Alvarado 1 Preguntar 2 La primera y última oferta 3 Evasión 4 Renuencia 5 Equiparación 6 Comenzar alto o bajo 7 Posturas extremas 8 La presión 9 Resolución tentativa 10 El tipo bueno, el tipo malo 11 Bloqueo 12 Hacer la primera oferta 13 Contraofertas 14 Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. suele ser empleada por un equipo de negociadores, o usarse en referencia a alguien que no se encuentre presente durante la interacción cara a cara. El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Ya sea que comience por el asunto más grande o por los más pequeños dependerá del caso en particular y de los individuos involucrados. A menudo aparece en la etapa de iniciación como una respuesta al gambito de apertura, que se definió en el capítulo anterior. La equiparación es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo. Se usan preguntas durante todas las etapas del proceso de negociación, y así debe ser. La táctica de las posturas extremas rara vez funciona cuando se usa con un negociador experimentado. Si permite que su contraparte abra las negociaciones, obtendrá información La renuencia es la táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones. Sólo la parte que tenga el mayor poder de situación o el balance general de poder puede utilizar una primera y última oferta con éxito. Antes de comenzar la interacción debe haber establecido tres posturas en cada asunto. Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final Las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de cada parte.
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