Matching Pairs Tácticas para la etapa de iniciaciónOnline version Tácticas para la etapa de iniciación... by Johana Alvarado 1 Resolución tentativa 2 Renuencia 3 Posturas extremas 4 La presión 5 La primera y última oferta 6 Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños 7 Evasión 8 Contraofertas 9 Equiparación 10 Bloqueo 11 Preguntar 12 Hacer la primera oferta 13 El tipo bueno, el tipo malo 14 Comenzar alto o bajo Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final A menudo aparece en la etapa de iniciación como una respuesta al gambito de apertura, que se definió en el capítulo anterior. Se usan preguntas durante todas las etapas del proceso de negociación, y así debe ser. Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. La equiparación es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo. Sólo la parte que tenga el mayor poder de situación o el balance general de poder puede utilizar una primera y última oferta con éxito. Antes de comenzar la interacción debe haber establecido tres posturas en cada asunto. La táctica de las posturas extremas rara vez funciona cuando se usa con un negociador experimentado. Ya sea que comience por el asunto más grande o por los más pequeños dependerá del caso en particular y de los individuos involucrados. La renuencia es la táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones. Si permite que su contraparte abra las negociaciones, obtendrá información suele ser empleada por un equipo de negociadores, o usarse en referencia a alguien que no se encuentre presente durante la interacción cara a cara. El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de cada parte.
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