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Marketing - Ventas

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A. Izabela Dobrisan
A. Izabela Dobrisan
Spain

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Tema 4
 

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Marketing - Ventas

by A. Izabela Dobrisan
1

Vender supone negociar

2

Vender también incluye asesorar y ayudar

3

Para fidelizar al cliente debemos intentar vender el producto mostrando su finalidad de forma creíble o fiable

4

Para ser un buen vendedor, debemos usar la comodidad, responder sí a todo y dedicarnos a los asuntos urgentes en vez de a los importantes

5

Es mejor avasallar al cliente para que coopere y se deje persuadir

6

La asertividad es importante en ventas

7

Es bueno improvisar cuando contestemos a los clientes

8

Un buen vendedor se hace amigo de los clientes

9

Una vendedora profesional establece relaciones duraderas de fidelidad y credibilidad con sus clientes y los ayuda a tomar decisiones

10

Es habitual que muchos clientes desconfíen de los vendedores porque pueden querer manipularles

11

Es negativo que los posibles clientes entren solo a "mirar" y preguntar

12

Es beneficioso que un cliente entre solo a "mirar", sin intención de compra, porque puede acabar realizando una compra compulsiva o una compra sugerida

13

La primera impresión que generemos en imagen personal no es importante

14

Es importante la primera impresión que generamos, pero también mantenerla mediante nuestra profesionalidad y conocimiento sobre las dudas que nos pregunten

15

No debemos preguntarle nada al cliente

16

Las preguntas que le hagamos al cliente deben ser "4C": corta (breve, sea abierta, cerrada o directa), clara (fácil), concisa (directa con el tema), cálida (suavidad y cordialidad)

17

Debemos preguntar a la clienta empezando por un "¿No...?" por ejemplo "¿No quiere probar este producto?"

18

Puestos a elegir preguntas dirigidas al cliente donde vayamos influenciando su respuesta, es bueno formularlas hacia nuestro beneficio ("¿Le gustaría mejorar su piel?")

19

Es recomendable explayarse respondiendo para que el cliente vea nuestro dominio sobre su pregunta

20

Para argumentar y recomendar un producto debemos explicar características, ventajas y beneficios del producto

21

Es bueno captar la atención (A)del cliente hacia el producto, mantener su interés (I), generar deseo (D) en comprarlo y que realice la acción (A) de comprarlo -> técnica AIDA

22

Las objeciones que expone el cliente son sus buenas impresiones sobre los productos

23

Una de las objeciones que pueda poner el cliente es el precio, o de evasión de responsabilidad ("no sé si a mi hija le gustará este tinte")

24

Es bueno interrumpir al cliente cuando expone sus objeciones, y rebatirle explayadamente

25

Es bueno reflejarle al cliente una solución a su objeción, aprovechando su objeción para argumentar a favor de las ventajas del producto (técnica bumerang)

26

Una señal que indica que el cliente puede comprar el producto es que hace un comentario positivo sobre él

27

Una señal que indica que el cliente comprará el producto es que evade la responsabilidad "Ya le preguntaré a mi esposa si esto es lo que quería y vuelvo otro día"

28

Si el cliente pide opinión sobre el producto a su acompañante, puede significar que le está gustando el producto o todo lo contrario (para evadir su responsabilidad hacia el acompañante)

29

Podemos introducir al silencio para cerrar la venta, diciendo "cualquiera de las dos opciones es buena, elija usted la que mejor le parezca" y que el cliente se sienta en el deber de hablar él.

30

Se puede manipular al cliente haciéndole creer que nos quedan pocos productos como el que le está haciendo dudar a él

31

Una venta cruzada puede consistir en aprovechar que el cliente ha pedido un servicio para aconsejarle un extra, un suplemento (un servicio más completo o más caro, o mismo precio pero haciéndose 2,..)

 
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