SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas

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La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas.

Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas

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JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE

Mexico

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1	JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE May 7, 2025	% 0	00:08

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SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas


Matching Pairs SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventasOnline version La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas. Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas by JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE 1 Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes 2 Vendedor 3 Nombres que reciben personas que hacen ventas 4 1. Venta Personal 5 Características clave de :la venta personal Es la interacción personal entre un vendedor y un cliente, con el objetivo de realizar una venta y establecer relaciones a largo plazo. Individuo que representa a una empresa ante los clientes vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecuti-vos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas. Feedback inmediato. Mayor influencia en la decisión de compra. Importante en productos complejos o de alto valor. representan a la empresa ante los clientes y a los clientes ante la empresa 1 Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado) 2 Fuerza de ventas interna 3 Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta 4 Estructura de fuerza de ventas por producto 5 Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo) 6 2. Administración de la Fuerza de Venta Vendedores que viajan a visitar clientes en campo. reclutamiento, selección, formación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa. Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solamente una porción de los productos o líneas de la empresa. Consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar a los vendedores de una empresa. Organización de la fuerza de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas únicamente a determinados clientes o sectores Vendedores que llevan a cabo negocios desde sus oﬁcinas por medio del teléfono, Internet o visitas de compradores potenciales 1 Cierre 2 Aproximación 3 Prospección 4 3.El proceso de venta personal 5 Seguimiento 6 Presentación 7 Manejo de objeciones 8 Preaproximación Paso en el proceso de las ventas en el que un vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente potencial antes de hacer una llamada de ventas. son los pasos que siguen los vendedores cuando venden Paso en el proceso de ventas en el cual la persona conoce al cliente por primera vez Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor o la empresa identiﬁcan a los clientes potenciales caliﬁcados Paso en el proceso después de la venta para asegurarse de la satisfacción del cliente y que así éste repita su transacción con la empresa Paso del proceso de ventas en el que un vendedor busca, aclara y supera cualquier objeción a la compra por parte del cliente. el vendedor cuenta la “historia de valor” al comprador, mostrando cómo la oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas Paso del proceso de ventas en el que el vendedor pide al comprador que haga un pedido 1 ejemplos de promociones dirigidas al consumidor: 2 Promociones de negocios 3 Promociones al consumidor 4 Dirigidas a la fuerza de ventas: 5 4.Promoción de ventas 6 Dirigidas al canal de distribución: 7 Objetivos de la promoción de ventas cupones, muestras gratis, descuentos, concursos. Estimular la compra inmediata. Aumentar la participación en el mercado. Lanzar nuevos productos. Fortalecer relaciones con canales de distribución. descuentos por volumen, bonificaciones, exhibidores. utilizadas para impulsar la compra y participación de corto plazo de los consumidores utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. premios, concursos de ventas, incentivos Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

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Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes

Vendedor

Nombres que reciben personas que hacen ventas

1. Venta Personal

Características clave de :la venta personal

Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado)

Fuerza de ventas interna

Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta

Estructura de fuerza de ventas por producto

Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo)

2. Administración de la Fuerza de Venta

Cierre

Aproximación

Prospección

3.El proceso de venta personal

Seguimiento

Presentación

Manejo de objeciones

Preaproximación

ejemplos de promociones dirigidas al consumidor:

Promociones de negocios

Promociones al consumidor

Dirigidas a la fuerza de ventas:

4.Promoción de ventas

Dirigidas al canal de distribución:

Objetivos de la promoción de ventas