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DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓNOnline version
Esta actividad impulsa a los estudiantes a realizar una lectura profunda y técnica del texto de Fisher, Ury y Patton: DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN y les permitirá identificar las herramientas que aplicarán en su proyecto de exportación.
1
¿Cómo debe juzgarse cualquier método de negociación?
a
Debe conducir a un acuerdo sensato, ser eficiente y mejorar la relación.
b
Debe asegurar la victoria total de una de las partes.
c
Debe basarse únicamente en el precio más bajo posible.
2
¿Qué sucede cuando los negociadores se "encierran" en sus posiciones?
a
Su ego se identifica con la posición y el acuerdo se hace difícil.
b
El proceso se vuelve mucho más rápido y efectivo.
c
Se garantiza que los intereses originales se cumplan.
3
¿Cuál es un efecto negativo de la negociación posicional?
a
Crea incentivos que retardan el acuerdo y aumentan los costos.
b
Fortalece la confianza entre los participantes.
c
Permite que las partes exploren soluciones creativas.
4
¿Qué ocurre con la negociación posicional cuando hay muchas partes involucradas?
a
Es todavía peor y casi imposible de manejar con éxito.
b
Se facilita la creación de coaliciones transparentes.
c
Los acuerdos multilaterales se vuelven automáticos.
5
El negociador "suave" tiene como objetivo principal:
a
Lograr un acuerdo y evitar conflictos personales.
b
Ganar el enfrentamiento de voluntades.
c
Engañar a la otra parte sobre su última posición.
6
¿Cuál es el riesgo de ser un negociador suave frente a uno duro?
a
El juego duro domina al suave y el suave suele perderlo todo.
b
Ambos terminan con un acuerdo justo y equitativo.
c
El negociador suave logra manipular al duro fácilmente.
7
¿Cuál es la alternativa propuesta por Harvard a la negociación posicional?
a
Negociación según principios o basada en los méritos.
b
Negociación de suma cero.
c
Negociación distributiva agresiva.
8
¿En qué etapa de la negociación según principios se hace el diagnóstico?
a
Separar a las personas del problema.
b
Tratar a las personas como adversarios.
c
Ignorar las emociones de la contraparte.
9
¿En qué debe concentrarse el negociador según el segundo punto básico?
a
En los intereses, no en las posiciones.
b
En las demandas económicas iniciales.
c
En la victoria psicológica sobre el otro.
10
¿Qué elemento busca la negociación según principios respecto a las personas?
a
Separar a las personas del problema.
b
Tratar a las personas como adversarios.
c
Ignorar las emociones de la contraparte.
11
¿Qué se debe hacer antes de intentar ponerse de acuerdo?
a
Inventar opciones de beneficio mutuo.
b
Fijar una posición inamovible.
c
Ceder ante la primera presión del otro.
12
¿Sobre qué debe insistirse para que el resultado sea justo?
a
En que se base en criterios objetivos.
b
En la voluntad del negociador más fuerte.
c
En el azar o la suerte de la reunión.
13
¿Por qué los negociadores son "seres humanos" antes que "representantes"?
a
Tienen emociones, valores y diferentes puntos de vista.
b
Son predecibles como computadoras.
c
Solo les importa el beneficio económico frío.
14
¿Qué dos tipos de intereses tiene todo negociador?
a
En la sustancia y en la relación con la otra parte.
b
En el dinero y en el tiempo de la reunión.
c
En el poder y en la fama personal.
15
¿Cuál es el problema de la negociación posicional respecto a la relación?
a
Trata la sustancia y la relación como si fueran lo mismo.
b
Separa correctamente los sentimientos de los hechos.
c
Fortalece los lazos de amistad a largo plazo.
16
¿Cómo se debe manejar el problema de las percepciones?
a
Comprendiendo el pensamiento de la otra parte.
b
Ignorando lo que el otro cree que es verdad.
c
Imponiendo nuestra visión de la realidad.
17
¿Es útil culpar a la otra parte por nuestros problemas?
a
No, porque los pone a la defensiva y dejan de escuchar.
b
Sí, ayuda a que cedan más rápido por culpa.
c
Sí, aclara quién tiene la autoridad en la mesa.
18
¿Qué ayuda a que la otra parte acepte un acuerdo?
a
Que participen en el proceso de llegar a la solución.
b
Que se les imponga la solución al final.
c
Que se les oculte la información importante.
19
¿Qué se debe hacer con las emociones de la contraparte?
a
Hacerlas explícitas y reconocerlas como legítimas.
b
Ignorarlas para que no afecten el negocio.
c
Atacarlas para que el otro pierda el control.
20
¿Cuál es una técnica efectiva para manejar la ira del otro?
a
Dejar que ellos se desahoguen sin reaccionar.
b
Gritar más fuerte para imponer respeto.
c
Retirarse de la habitación de inmediato.
21
¿Cuáles son los tres grandes problemas de la comunicación?
a
No escucharse, falta de claridad y malentendidos.
b
Falta de dinero, tiempo y transporte.
c
Idioma, cultura y religión solamente.
22
¿Qué técnica ayuda a asegurar que entendimos al otro?
a
Escuchar atentamente y repetir lo que ellos dijeron.
b
Interrumpir cada vez que no estemos de acuerdo.
c
Tomar notas en silencio sin mirar a la persona.
23
¿A quién se debe hablar en una negociación efectiva?
a
A la otra parte para que nos entienda, no a la galería.
b
Al público que está observando la reunión.
c
A nuestros propios compañeros de equipo.
24
¿Cuál es el mejor momento para tratar los problemas de las personas?
a
Antes de que el problema se vuelva un conflicto serio.
b
Después de que el contrato ya está firmado.
c
Cuando ya no hay ninguna posibilidad de acuerdo.
25
¿Cómo deben verse los negociadores idealmente?
a
Como socios en una búsqueda común de un acuerdo justo.
b
Como enemigos en un campo de batalla.
c
Como un cazador y su presa.
26
¿Por qué los intereses definen el problema?
a
Son los deseos y necesidades que motivan a las personas.
b
Son las demandas de dinero que se hacen al inicio.
c
Son los documentos legales de la empresa.
27
¿Cómo se pueden conciliar los intereses?
a
Buscando posiciones intermedias que satisfagan a ambos.
b
Obligando al otro a que acepte nuestra posición.
c
Eligiendo solo un interés de una de las partes.
28
¿Qué pregunta ayuda a identificar los intereses?
a
Preguntar "¿Por qué?" y "¿Por qué no?".
b
Preguntar "¿Cuánto dinero tienes?".
c
Preguntar "¿Quién es tu jefe?"
29
¿Cada parte tiene un solo interés en la negociación?
a
No, cada parte suele tener múltiples intereses.
b
Sí, normalmente solo importa el precio.
c
Sí, el único interés es ganar a toda costa.
30
¿Cuáles son los intereses más poderosos?
a
Las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar).
b
Los bonos de fin de año de los ejecutivos.
c
El color del logo de la empresa.
31
¿Qué se debe hacer con los propios intereses en la mesa?
a
Hacer que sean vivos y específicos para que se entiendan.
b
Ocultarlos para que el otro no los use en contra.
c
Mencionarlos solo si el otro los pregunta.
32
¿Es importante reconocer los intereses de la otra parte?
a
Sí, ayuda a que ellos sean más receptivos a los nuestros.
b
No, solo importa que ellos entiendan los nuestros.
c
Solo si ellos reconocen los nuestros primero.
33
¿Cuál es la regla sobre el problema y las personas?
a
Sea duro con el problema y suave con las personas.
b
Sea suave con el problema y duro con las personas.
c
Sea duro con ambos para demostrar poder.
34
¿Qué es la "disonancia cognoscitiva"?
a
Inconsistencia que motiva a las personas a cambiar.
b
El ruido que impide escuchar en la reunión.
c
Un tipo de enfermedad mental del negociador.
35
¿Por qué mirar hacia adelante es mejor que mirar hacia atrás?
a
Porque nos enfocamos en el objetivo y no en la causa.
b
Porque el pasado es más doloroso.
c
Porque el futuro es siempre más barato.
36
¿Qué sucede si usted ataca el problema y apoya a la persona?
a
Mejora la relación y aumenta la posibilidad de acuerdo.
b
El otro se confunde y pierde la negociación.
c
Usted queda como alguien débil ante su empresa.
37
¿Cómo se debe presentar el problema antes que la respuesta?
a
Explicando primero los intereses y razones.
b
Dando el precio final de inmediato.
c
Esperando a que el otro hable primero siempre.
38
¿Qué significa ser "firme pero flexible"?
a
Firme en los intereses, flexible en las soluciones.
b
Firme en el precio, flexible en la fecha de pago.
c
Flexible con los amigos, firme con los extraños.
39
¿Qué evita que la negociación se estanque en posiciones?
a
Hablar de las necesidades subyacentes.
b
Repetir la misma demanda muchas veces.
c
Amenazar con retirarse de la mesa.
40
¿Cuál es la clave para que el otro nos escuche?
a
Demostrar que entendemos sus intereses.
b
Hablar más fuerte que la contraparte.
c
Usar términos legales muy complejos.
41
¿Cuáles son los obstáculos que impiden inventar opciones?
a
Juicio prematuro, búsqueda de respuesta única, pastel fijo.
b
Falta de café, sillas incómodas y mucho ruido.
c
Exceso de creatividad y mucha confianza.
42
¿Qué significa el supuesto del "pastel de tamaño fijo"?
a
Creer que lo que es bueno para ellos es malo para nosotros.
b
Pensar que el presupuesto es infinito.
c
Que siempre hay una sola forma de dividir los bienes.
43
¿Cómo se soluciona el juicio prematuro?
a
Separando el proceso de inventar del de decidir.
b
Prohibiendo que la gente hable en la reunión.
c
Tomando la primera idea que aparezca.
44
¿Qué es una "tormenta de ideas" (brainstorming)?
a
Sesión para generar muchas opciones sin juzgarlas.
b
Una discusión fuerte donde gana el más inteligente.
c
Un examen escrito sobre los temas del libro.
45
¿Debe hacerse tormenta de ideas con la otra parte?
a
Sí, puede ser muy productivo si se hace con cuidado.
b
Jamás, porque descubrirían nuestra estrategia.
c
Solo si el jefe de la otra empresa lo autoriza.
46
¿Qué herramienta ayuda a ampliar las opciones?
a
El diagrama circular (problema, análisis, enfoque, acción).
b
Una calculadora científica de alta precisión.
c
El contrato del año pasado de la competencia.
47
¿Qué es mirar a través de "ojos de expertos"?
a
Considerar cómo vería el problema un médico, abogado, etc.
b
Contratar a los consultores más caros del mercado.
c
Ignorar la opinión de la gente sin experiencia.
48
¿Qué significa inventar acuerdos de "diferente intensidad"?
a
Tener opciones si no se logra un acuerdo total (parcial).
b
Gritar con más fuerza durante la negociación.
c
Cambiar el precio cada cinco minutos.
49
¿Cómo se buscan beneficios mutuos?
a
Identificando intereses comunes y complementarios.
b
Ignorando lo que el otro quiere ganar.
c
Dividiendo todo exactamente por la mitad.
50
¿Qué diferencias entre las partes pueden ser útiles?
a
Diferencias en creencias, valor del tiempo y riesgo.
b
Diferencias en el color de piel y estatura.
c
Diferencias en el tipo de vehículo que conducen.
Functions and Structures of the skin