DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN PARTE 2

Froggy Jumps

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Esta actividad impulsa a los estudiantes a realizar una lectura profunda y técnica del texto de Fisher, Ury y Patton: DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN y les permitirá identificar las herramientas que aplicarán en su proyecto de exportación.

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ABEL ROLANDO ARANCIBIA UZQUEDA

Bolivia

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Top 10 results

#	Player	Accuracy	time
1	YAMIL YURI FLORES RAMIREZ March 4, 2026	% 100	02:02
2	WENDY MARIEL VIDAURRE ULO March 4, 2026	% 100	02:42
3	BELINDA GABRIELA MAMANI MAYTA March 4, 2026	% 100	03:45
4	MELVY MAMANI LICONA March 4, 2026	% 100	03:53
5	YERKO YHOEL ZAMBRANA MAMANI March 4, 2026	% 98	02:46
6	JAQUELIN PATRICIA CHALLCO ESTACA March 4, 2026	% 98	03:43
7	YMANOL BRAYAN CALLISAYA FLORES March 4, 2026	% 98	03:48
8	Cristian Yapu Moya March 4, 2026	% 96	04:58
9	Jose Abel Mamani Apaza March 4, 2026	% 94	06:45
10	Harol Alan Lobo Paye March 4, 2026	% 90	14:37

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DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN PARTE 2


Froggy Jumps DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN PARTE 2Online version Esta actividad impulsa a los estudiantes a realizar una lectura profunda y técnica del texto de Fisher, Ury y Patton: DOMINANDO LA BIBLIA DE LA NEGOCIACIÓN y les permitirá identificar las herramientas que aplicarán en su proyecto de exportación. by ABEL ROLANDO ARANCIBIA UZQUEDA 1 ¿Qué es la "aversión ante el riesgo"? a Diferencia en cuánta incertidumbre tolera cada parte. b El miedo a viajar en avión para la reunión. c El odio por los abogados de la contraparte. 2 ¿Cuál es el objetivo de hacer que la decisión sea "fácil"? a Presentar una opción que ellos puedan aceptar sin problemas. b Hacer que el otro se sienta tonto si no acepta. c Ocultar las cláusulas difíciles del contrato. 3 ¿Es buena idea usar amenazas para convencer al otro? a No, las amenazas no suelen ser suficientes y dañan. b Sí, es la única forma de que la gente respete. c Solo si son amenazas físicas reales. 4 ¿Qué se debe evitar al buscar opciones? a Pensar que "la solución de su problema es problema de ellos". b Ser demasiado amable con el secretario. c Traer demasiada información técnica a la mesa. 5 ¿Qué ayuda a modelar una propuesta aceptable? a Buscar un precedente que ellos hayan aceptado antes. b Inventar algo que nunca se haya hecho en la historia. c Usar palabras muy complicadas que suenen importantes. 6 ¿Por qué negociar basándose en la voluntad es costoso? a Produce acuerdos arbitrarios y daña la relación. b Es la forma más rápida de terminar la reunión. c Asegura que el más terco siempre tenga la razón. 7 ¿Qué es un criterio objetivo? a Un estándar independiente de la voluntad (ley, valor mercado). b Lo que el jefe dice que es justo ese día. c El precio que nosotros queremos obtener. 8 ¿Cuál es una ventaja de usar criterios objetivos? a Produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. b Obliga a la otra parte a rendirse de inmediato. c No requiere que los negociadores hablen entre ellos. 9 ¿Qué es un "procedimiento equitativo"? a Una forma justa de dividir (ej. "uno corta, otro escoge"). b Que el más viejo decida primero. c Lanzar una moneda al aire para todo. 10 ¿Cómo se debe discutir un criterio objetivo? a Como una búsqueda común del criterio más justo. b Como una batalla para imponer nuestra propia ley. c Evitando mencionar fuentes externas de información. 11 ¿Qué pregunta se debe hacer ante una oferta sin base? a "¿En qué se basa usted para proponer eso?". b "¿Me está tratando de robar?". c "¿Sabe usted quién soy yo?". 12 ¿Qué se debe hacer si el otro propone un criterio diferente? a Estar abierto a la razón y evaluar cuál es más aplicado. b Rechazarlo de inmediato por no ser el nuestro. c Aceptarlo sin protestar para no pelear. 13 ¿Se debe ceder ante la presión o las amenazas? a Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. b Sí, si la amenaza parece muy real. c Solo si la otra parte es mucho más grande que nosotros. 14 ¿Cuál es un ejemplo de criterio objetivo técnico? a Costos de reemplazo o depreciación estándar. b La opinión del hijo del dueño de la empresa. c Lo que apareció en un blog sin autoría. 15 ¿Qué es el "valor en el mercado"? a Un criterio objetivo común para fijar precios. b Lo que yo creo que vale mi producto. c El precio más alto que alguien pagó hace 10 años. 16 ¿Qué sucede si hay conflicto entre criterios objetivos? a Se busca un tercero independiente o se negocia cuál es mejor. b Se abandona la negociación para siempre. c Se elige el que beneficie más al que grita más. 17 ¿Cómo ayuda el criterio objetivo a "quedar bien"? a Permite aceptar una solución sin parecer que se cedió. b Hace que el negociador parezca un genio matemático. c Obliga al otro a pedir disculpas públicas. 18 ¿Qué es el "precedente" como criterio? a Usar lo que se hizo en casos similares anteriormente. b Ignorar el pasado para enfocarse solo en el hoy. c Hacer exactamente lo contrario a la competencia. 19 ¿Por qué los criterios objetivos son persuasivos? a Porque no atacan a la persona, sino que usan la lógica. b Porque usan palabras legales aburridas. c Porque son imposibles de entender para gente común. 20 ¿Qué significa "ser razonable"? a Estar dispuesto a cambiar de opinión ante mejores datos. b Aceptar todo lo que el otro dice sin preguntar. c Mantenerse firme incluso si nos demuestran un error. 21 ¿Qué es el MAAN? a Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. b Método Alemán de Acuerdos Nacionales. c Margen de Acción ante Amenazas Negativas. 22 ¿Para qué sirve conocer nuestro MAAN? a Para protegernos de acuerdos que debemos rechazar. b Para saber cuánto dinero pedir prestado. c Para asustar a la contraparte con nuestra riqueza. 23 ¿Qué riesgo tiene usar un "mínimo" (precio piso)? a Limita la capacidad de aprovechar soluciones creativas. b Asegura que siempre ganemos mucho dinero. c Facilita que el otro nos dé mejores opciones. 24 ¿Cómo se desarrolla el MAAN? a Planificando opciones y seleccionando la mejor. b Preguntándole al abogado qué es lo mínimo que aceptaría. c Esperando a que el negocio falle para pensar qué hacer. 25 ¿Qué sucede si su MAAN es muy fuerte? a Usted tiene más poder en la negociación. b Usted debe ser más agresivo y grosero. c Usted no necesita negociar en absoluto. 26 ¿Se debe revelar el MAAN a la otra parte? a Depende; solo si es muy bueno y ayudará a persuadirlos. b Siempre, para que sepan que no tenemos miedo. c Nunca, es el secreto mejor guardado del negocio. 27 ¿Qué pasa si el MAAN de ellos es más poderoso? a Debemos enfocarnos más en los méritos y criterios objetivos. b Debemos rendirnos y aceptar lo que nos den. c Debemos atacar personalmente al otro negociador. 28 ¿Qué es un MAAN en una exportación boliviana? a Tener otro comprador listo b No tener ninguna otra opción de venta. c Guardar el producto en el almacén 29 ¿Cómo ayuda el MAAN a la confianza del negociador? a Le da la tranquilidad de que puede retirarse si no le conviene. b Lo hace sentir superior y arrogante ante los demás. c Le permite mentir con más facilidad sobre sus costos. 30 ¿Es el MAAN lo mismo que el "resultado mínimo"? a No, el MAAN es una alternativa fuera de la negociación. b Sí, es exactamente el precio más bajo del contrato. c No, el MAAN es la mejor oferta que nos han hecho hoy. 31 ¿Qué es el "jujitsu" de la negociación? a Técnica para no reaccionar a ataques y desviarlos al problema. b Un arte marcial para someter físicamente al otro. c Una forma de insultar sin que se den cuenta. 32 ¿Qué se debe hacer cuando el otro ataca su posición? a No la defienda; pida que le den críticas y consejos. b Contraataque con más fuerza y mejores argumentos. c Quédese callado y acepte el insulto. 33 ¿Cómo se maneja un ataque personal en el jujitsu? a Desvíe el ataque hacia el problema que están tratando. b Responda con otro ataque personal más fuerte. c Pida que el negociador sea reemplazado de inmediato. 34 ¿Cuál es una de las mejores armas del negociador? a El silencio. b El grito. c La mentira. 35 ¿Qué efecto tiene hacer preguntas en lugar de declaraciones? a Genera respuestas y no ofrece un blanco para atacar. b Hace que el negociador parezca ignorante. c Aburre a la otra parte y hace que se retiren. 36 ¿Qué es el "procedimiento con un solo texto"? a Usar un mediador que prepare borradores que ambos critiquen. b Que solo una persona tenga permiso de escribir el contrato. c Que el contrato tenga una sola página para que sea fácil. 37 ¿Cómo reaccionó Frank Turnbull ante la dueña del apartamento? a Repitió lo que oyó y basó su argumento en principios. b Le gritó que ella era una estafadora y mala persona. c Le pagó el doble del arriendo para que no se enojara. 38 ¿Qué se logra al invitar al otro a criticar nuestras ideas? a Se descubren sus intereses subyacentes. b Se demuestra que no sabemos lo que estamos haciendo. c Se pierde autoridad ante la mesa de negociación. 39 ¿Por qué el silencio es efectivo después de una propuesta irracional? a Obliga al otro a dar más explicaciones o una mejor oferta. b Hace que el otro se sienta muy cómodo y feliz. c Sirve para dormir una siesta durante la reunión. 40 ¿Cuál es el objetivo final del jujitsu de la negociación? a Cambiar el juego de posiciones a uno de principios. b Ganar la batalla psicológica y humillar al otro. c Retrasar el acuerdo lo más posible. 41 ¿Qué se debe hacer ante una táctica engañosa (juego sucio)? a Hacer explícita la táctica y negociar las reglas del juego. b Usar una táctica más sucia para darles una lección. c Ignorarla por completo y dejar que nos engañen. 42 ¿Qué es el "engaño deliberado"? a Información falsa o autoridad ambigua. b No tener suficiente dinero para pagar la cuenta. c Olvidar la fecha de la reunión por accidente. 43 ¿Cuál es la táctica del "bueno y el malo"? a Dos negociadores: uno duro y otro amable para manipular. b na película que se recomienda ver antes de negociar. c Dividir el pago en partes buenas y partes malas. 44 ¿Cómo se manejan los ataques personales y las situaciones tensas? a Identificando la táctica y no dejándose afectar. b Cancelando la negociación y llamando a la policía. c Llorando para generar lástima en la contraparte. 45 ¿Qué es una táctica de "atrincheramiento"? a Comprometerse con una posición para que sea imposible ceder. b Cavar un pozo alrededor de la oficina de negociación. c Traer comida y camas para no salir de la sala. 46 ¿Cómo se debe responder ante una amenaza? a Siendo firme en no ceder ante ellas y pidiendo principios. b Amenazando con algo diez veces más peligroso. c Cediendo un poco para que no cumplan la amenaza. 47 ¿Es legítimo usar algo menos que la verdad total? a No es lo mismo que mentir, pero se debe verificar todo. b No es lo mismo que mentir, pero se debe verificar todo. c Nunca, se debe decir absolutamente todo, incluso secretos. 48 ¿Qué pregunta ayuda a evaluar nuestros valores internos? a "¿Me sentiría cómodo si esto saliera en los periódicos?". b ¿Cuánto dinero puedo ganar con esta mentira?". c "¿Se dará cuenta el otro de que lo estoy engañando?". 49 ¿Qué significa "domar al negociador implacable"? a Lograr que juegue bajo reglas de principios y respeto. b Convertirlo en nuestro mejor amigo y socio de por vida. c Hacer que pierda todo su dinero y su empresa. 50 ¿Cómo se concluye una negociación exitosa según el libro? a Con un acuerdo sensato que cuida la relación y los méritos. b Con una firma rápida antes de que el otro se arrepienta. c Con una gran fiesta pagada por la parte que perdió.

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¿Qué es la "aversión ante el riesgo"?

¿Cuál es el objetivo de hacer que la decisión sea "fácil"?

¿Es buena idea usar amenazas para convencer al otro?

¿Qué se debe evitar al buscar opciones?

¿Qué ayuda a modelar una propuesta aceptable?

¿Por qué negociar basándose en la voluntad es costoso?

¿Qué es un criterio objetivo?

¿Cuál es una ventaja de usar criterios objetivos?

¿Qué es un "procedimiento equitativo"?

¿Cómo se debe discutir un criterio objetivo?

¿Qué pregunta se debe hacer ante una oferta sin base?

¿Qué se debe hacer si el otro propone un criterio diferente?

¿Se debe ceder ante la presión o las amenazas?

¿Cuál es un ejemplo de criterio objetivo técnico?

¿Qué es el "valor en el mercado"?

¿Qué sucede si hay conflicto entre criterios objetivos?

¿Cómo ayuda el criterio objetivo a "quedar bien"?

¿Qué es el "precedente" como criterio?

¿Por qué los criterios objetivos son persuasivos?

¿Qué significa "ser razonable"?

¿Qué es el MAAN?

¿Para qué sirve conocer nuestro MAAN?

¿Qué riesgo tiene usar un "mínimo" (precio piso)?

¿Cómo se desarrolla el MAAN?

¿Qué sucede si su MAAN es muy fuerte?

¿Se debe revelar el MAAN a la otra parte?

¿Qué pasa si el MAAN de ellos es más poderoso?

¿Qué es un MAAN en una exportación boliviana?

¿Cómo ayuda el MAAN a la confianza del negociador?

¿Es el MAAN lo mismo que el "resultado mínimo"?

¿Qué es el "jujitsu" de la negociación?

¿Qué se debe hacer cuando el otro ataca su posición?

¿Cómo se maneja un ataque personal en el jujitsu?

¿Cuál es una de las mejores armas del negociador?

¿Qué efecto tiene hacer preguntas en lugar de declaraciones?

¿Qué es el "procedimiento con un solo texto"?

¿Cómo reaccionó Frank Turnbull ante la dueña del apartamento?

¿Qué se logra al invitar al otro a criticar nuestras ideas?

¿Por qué el silencio es efectivo después de una propuesta irracional?

¿Cuál es el objetivo final del jujitsu de la negociación?

¿Qué se debe hacer ante una táctica engañosa (juego sucio)?

¿Qué es el "engaño deliberado"?

¿Cuál es la táctica del "bueno y el malo"?

¿Cómo se manejan los ataques personales y las situaciones tensas?

¿Qué es una táctica de "atrincheramiento"?

¿Cómo se debe responder ante una amenaza?

¿Es legítimo usar algo menos que la verdad total?

¿Qué pregunta ayuda a evaluar nuestros valores internos?

¿Qué significa "domar al negociador implacable"?

¿Cómo se concluye una negociación exitosa según el libro?