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Ventas de proyectos

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Ventas de proyectos
 

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Ventas de proyectosOnline version

Ventas de proyectos

by William Lozado
1

Activo intangible que se construye con el cliente a lo largo del ciclo de venta. Vender un proyecto no es solo presentar una propuesta técnica: es vender esto. Sin este elemento, ningún business case por sólido que sea lograré cerrar el negocio.

2

Comprender genuinamente las necesidades reales del cliente, incluso aquellas que no expresa con palabras. Es uno de los tres pilares de la persuasión ética y pilar fundamental de las habilidades blandas en la venta de proyectos.

3

Comentarios, dudas o resistencias que plantea el cliente durante la presentación. NO son rechazos, sino oportunidades para demostrar valor y fortalecer la propuesta. Se manejan con escucha activa, datos y reformulación. Señal de interes

4

Término en inglés aceptado universalmente en gestión de proyectos que designa a todas las personas con interés o influencia en la decisión: tomadores de decisión, usuarios, financieros y técnicos. Conviene involucrarlos desde el inicio en el diseño d

5

Técnica narrativa que consiste en construir una historia con problema, solución y transformación. Activa emociones que los datos solos no logran, y el cerebro la recuerda 22 veces más que datos aislados.

6

Sigla en inglés de tres letras que significa "retorno de inversión". Elemento clave del Business Case; debe presentarse con datos concretos y proyecciones verificables. Es también el lenguaje que prefiere una audiencia ejecutiva.

7

Momento en el que la propuesta se convierte en un acuerdo formal. Existen cuatro técnicas para lograrlo: resumiendo beneficios, directo, por alternativa y por presunción. La frase clave es: "no cierras una venta, abres una relación de negocio

8

Posibles obstáculos o eventos negativos que podrían afectar la ejecución del proyecto. Su gestión proactiva es un pilar fundamental de la venta de proyectos. Hay que identificarlos y mostrar cómo mitigarlos para reducir la percepción de incertidumbre

9

Información objetiva, cifras y métricas verificables. Combinados con emoción forman la formula ganadora de una presentación. Presentados como sólidos y tangibles, eliminan la subjetividad de la decisión del cliente.

10

Beneficio total que tu propuesta entrega al cliente, tanto tangible (ahorro, ingresos) como intangible (reputación, ventaja competitiva). Hay que articularlo con claridad y vincularlo a los objetivos estratégicos del cliente.

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