Desempeño de la Fuerza de Ventas

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Pon a prueba tus conocimientos sobre los factores que afectan el desempeño de la fuerza de ventas.

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Desempeño de la Fuerza de Ventas


Desempeño de la Fuerza de VentasOnline version Pon a prueba tus conocimientos sobre los factores que afectan el desempeño de la fuerza de ventas. by Angel Torres 1 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas a Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud b Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia c Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio, d Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente 2 Modelo del Rendimiento del Vendedor Escoge una o varias respuestas a Tasa de retención de clientes, adquisición de nuevos clientes b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión, Leads para un cliente c Ventas por vendedor, Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up d Tasa de ventas de cada vendedor, Costo de adquisición del cliente (CAC), ganancia bruta por cliente 3 Tipos y sistemas de evaluación de vendedores . Escoge una o varias respuestas a Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión c Adquisición de nuevos clientes, tasa de retención de clientes, Ventas por vendedor d Leads para un cliente, tasa de ventas de cada vendedor 4 Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación a Estos indicadores permiten analizar el rendimiento individual y del equipo, identificar áreas de mejora y establecer metas realistas. b Son métricas y objetivos que ayudan a medir la efectividad de los vendedores y a optimizar las estrategias comerciales c Son expectativas y pautas que definen cómo debe ser el desempeño de un vendedor d Herramienta de gestión estratégica que permite a las organizaciones evaluar su desempeño más allá de las métricas financieras tradicionales 5 Estándares de desempeño de vendedores a Dificultad para identificar causas raíz b Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes c Cantidad de correos enviados d Metas de ventas, calidad de las interacciones con clientes , cumplimiento de procesos 6 Dificultades de la evaluación de los vendedores Escoge una o varias respuestas a Medición de resultados cualitativos, falta de estandarización b Aprovecha el momento c Subjetividad, dificultad para identificar causas raíz d Sabe manejar problemas 7 Cualidades en un evaluador de ventas a Falta de retroalimentación efectiva b Es capaz de relacionarse, mantiene un sano optimismo, tiene presencia c Subjetividad d Ama lo que hace, conoce al cliente y sabe entenderlo, es creativo 8 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: factores internos al vendedor a Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones b Costo de adquisición de cliente c Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, competencia y economía d Todas las anteriores 9 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores externos al vendedor a Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, com-petencia y economía b Costo de adquisición de cliente c Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones d Todas las anteriores e 10 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cualitativas Escoge una o varias respuestas a Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud b Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio, c Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia d Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente 11 Nos ayuda aumentar la productividad en nuestro ambiente Escoge una o varias respuestas a Excelente ambiente laboral b Retro alimentación c Ser puntual d No comunicarse con nadie 12 Que nos permite una buena organización y planificación en nuestro ambiente a Establecer metas claras b Crear un ambiente comodo c Reconocimiento y recompensas d Adaptación 13 Como podemos obtener buenas relaciones interpersonales a Escucha activa y resolución de problemas b Formación continua c Herramientas de gestión d Planificar la jornada 14 Beneficios de la productividad en el ambiente laboral a Agilizan la comunicación e intercambio de información entre los trabajadores b Reducir los errores al mínimo c Llevar a cabo las actividades repetitivas en un menor tiempo d Ninguna de las anteriores 15 Indicadores del desempeño de vendedores a Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes b Dificultad para identificar causas raíz c Cantidad de correos enviados d Falta de retroalimentación efectiva 16 El modelo de rendimiento de un vendedor para que nos puede servir? Escoge una o varias respuestas a Identificación de áreas de mejora b Motivación del equipo c Proyección de ventas d Ninguna de las anteriores

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas

Modelo del Rendimiento del Vendedor

Tipos y sistemas de evaluación de vendedores .

Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación

Estándares de desempeño de vendedores

Dificultades de la evaluación de los vendedores

Cualidades en un evaluador de ventas

Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: factores internos al vendedor

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cualitativas

Nos ayuda aumentar la productividad en nuestro ambiente

Que nos permite una buena organización y planificación en nuestro ambiente

Como podemos obtener buenas relaciones interpersonales

Beneficios de la productividad en el ambiente laboral

Indicadores del desempeño de vendedores

El modelo de rendimiento de un vendedor para que nos puede servir?