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Quiz sobre etapas e influências - semana 4

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Processo de Decisão de Compra
 

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Quiz sobre etapas e influências - semana 4

by Log Mark Estudos - Gestão
1

Quando falhas técnicas levam à troca imediata, a etapa de reconhecimento é caracterizada por

2

O comportamento de ler avaliações externas antes de comprar um notebook exemplifica

3

Sobre a atuação do vendedor, é correto afirmar que sua influência ocorre

4

Mesmo em compras por impulso, o processo decisório permanece porque

5

Promoções tipo oferta relâmpago impactam o processo ao

6

Qual é o efeito da fidelidade à marca na avaliação de alternativas

7

Em produtos de alto valor, a percepção de risco tende a

8

Comparando baixo e alto envolvimento, o processo de decisão

9

A etapa de comportamento pós-compra é fundamental porque

10

Qual o papel da propaganda no processo de decisão de compra

Explicação

O reconhecimento da necessidade ocorre quando o consumidor percebe uma diferença entre seu estado atual (celular quebrado) e o estado desejado (celular funcional). Sendo uma falha física do objeto de posse, o gatilho é interno, ao contrário de um anúncio (estímulo externo).

Esta ação visa mitigar o risco percebido (financeiro e funcional). O consumidor recorre a fontes não comerciais (outros usuários) para obter maior credibilidade e reduzir a assimetria de informação antes de um investimento alto.

O vendedor atua como um facilitador do processo. Ele pode ajudar a diagnosticar um problema, fornecer dados técnicos (busca de informações) e realizar demonstrações que influenciam diretamente a hierarquia de atributos na avaliação de alternativas.

Na compra por impulso, as etapas de busca e avaliação são comprimidas em frações de segundos. No entanto, o modelo cognitivo básico se mantém: o estímulo visual gera um desejo imediato que o cérebro processa como uma "necessidade urgente" a ser satisfeita.

Tais táticas utilizam o gatilho da escassez para reduzir o tempo de latência entre as fases. O consumidor pula a busca profunda de informações para evitar a perda da oportunidade, priorizando a velocidade da decisão sobre a análise exaustiva.

idelidade cria um "atalho mental" (heurística), diminuindo o custo cognitivo da escolha. Contudo, mudanças drásticas no mercado ou falhas graves no produto atual podem quebrar essa inércia e forçar o consumidor de volta à fase de avaliação competitiva.

O Envolvimento do Consumidor é diretamente proporcional ao risco. Em compras complexas, há uma necessidade maior de segurança psicológica, o que prolonga a jornada e exige mais pontos de contato com a marca para validação da escolha.

Nem toda compra segue o modelo extendido de 5 etapas com o mesmo rigor. Itens de conveniência (baixo envolvimento) seguem processos automáticos, enquanto itens de especialidade exigem um processamento de informação central e detalhado.

Esta etapa é onde ocorre a confirmação ou desconfirmação de expectativas. Se a performance do produto superar a expectativa, gera-se satisfação; se for inferior, ocorre a dissonância cognitiva, que prejudica qualquer tentativa de retenção futura.

A propaganda possui funções distintas conforme a fase: ela é informativa no reconhecimento, persuasiva na avaliação e de reforço no pós-venda (para reduzir a ansiedade do consumidor sobre ter feito a escolha certa).

 
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